21.09.2021

Warum persönliche Empfehlungen so werthaltig sind


Daniel Teufer
Managing Director

Warum persönliche Empfehlungen funktionieren

Die Nutzung persönlicher Empfehlungen ist eine bewährte Marketingstrategie, um werthaltige Neukunden zu gewinnen. Dabei werben zufriedene Kunden Freunde und Familienmitglieder, indem sie von ihren positiven Erfahrungen mit einem Anbieter oder einer Marke erzählen. Im klassischen Empfehlungsmarketing winken attraktive Prämien als Dankeschön für die Weiterempfehlung. Im Vergleich zu anderen Marketingmaßnahmen, wie beispielsweise klassischer Werbung, hat sich diese Art der Mund-zu-Mund Propaganda als die effektivste aller Methoden erwiesen. Während nur knapp 30% der Deutschen klassischer Werbung vertrauen, ist das Vertrauen bei einer persönlichen Empfehlung deutlich höher. Eine Umfrage von Lithium Technologies zeigt, dass 4 von 5 Deutschen Freunden und Familienmitgliedern am meisten vertrauen. Das Empfehlungsmarketing stellt somit einen besonders werthaltigen Kanal zur Neukundengewinnung dar. Warum gerade die persönliche Empfehlung so gut funktioniert und wie auch Sie diesen Marketingkanal erfolgreich nutzen können, erklärt Ihnen dieser Beitrag.

Vertrauen ist das A und O für eine Kaufentscheidung!

Bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird, informieren sich Konsumenten meist ausführlich über die Produktalternativen und -eigenschaften. Vor allem, wenn es um längerfristige Verträge geht, informieren sie sich und wollen durchdachte Entscheidungen treffen. Mit der zunehmenden Vielzahl an Produkten und Verträgen und der oftmals wahrgenommenen fehlenden Transparenz bei Online-Käufen, mangelt es an Vertrauen. Dabei ist vor allem Vertrauen, das, was den Konsumenten zu einem Kauf bewegt. Um dieses Vertrauen zu gewinnen, haben Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten der Bewerbung:

Einerseits greifen Konsumenten für die Informationsbeschaffung auf Bewertungen und Erfahrungsberichte im Internet zurück. Auch werden Informationen über die Website des jeweiligen Unternehmens gesucht. Andererseits, wenn es um die Priorisierung der Informationsquellen geht, lassen sich Verbraucher besonders stark durch Empfehlungen von Freunden und Bekannten beeinflussen und entscheiden sich eher für den Kauf eines persönlich empfohlenen Produkts.

Zu diesem Ergebnis kommt auch eine kürzlich veröffentliche Studie des Markt- und Meinungsforschungsinstituts YouGov. Dabei zeigen die Befragungen, dass die Wechselbereitschaft vor allem durch persönliche Empfehlungen vorangetrieben wird.

Warum also gerade die Meinungen und Erfahrungen anderer Menschen so wertvoll sind und einen so positiven Einfluss auf den Verkaufserfolg haben ist auf folgende Gründe zurückzuführen:

  1. Eine Empfehlung eines Freundes, eines Familienmitglieds, aber auch eines Arbeitskollegen, geht mit einem großen Vertrauenstransfer einher. Empfiehlt ein zufriedener Kunde ein Produkt, so kann sich der Interessent sicher sein, dass er auch selber diese positiven Erfahrungen mit der Marke erleben wird. Die Hürde, einen Vertrag abzuschließen und ein Produkt zu erwerben, sinkt deutlich.

  2. Auch der persönliche Kontakt mit dem Empfehler hat einen entscheidenden Einfluss. Bei einer fälschlichen Empfehlung sind für den Empfehler „soziale Rückschläge“ zu erwarten. Somit überlegt auch der Empfehler ganz genau, ob er das Produkt oder die Marke wirklich weiterempfiehlt. Das Produkt wird nur aus tiefster Überzeugung weiterempfohlen, sodass der Neukunde von gleicher Zufriedenheit mit seinem Kauf in Zukunft ausgehen kann.

Die Vielseitigkeit der persönlichen Empfehlung

Empfehlungsmarketing ist aus dem modernen Marketing nicht mehr wegzudenken und für eine ganzheitliche Marketingstrategie ein bewährtes, erfolgreiches Instrument. In vielen unterschiedlichen Bereichen werden persönliche Empfehlungen ausgesprochen, wodurch sich die Werthaltigkeit des Kanals multipliziert und eine hohe Reichweite der Werbemaßnahme entsteht. So werden persönliche Empfehlungen vor allem unter Freunden und Familie, aber auch unter Mitarbeitern oder über soziale Netzwerke geteilt und viele Neukunden gewonnen.

Mit Empfehlungsmarketing werden aber nicht nur Vertrauen und dadurch zahlreiche Neukunden gewonnen. Auch die Beziehung zwischen dem Bestandskunden und dem Unternehmen wird gestärkt. Dies gilt gleichermaßen für unterschiedliche Empfehler Typen:

  • Intrinsische Motivation: In seiner Rolle als Empfehler hat der Bestandskunde meist Spaß und ist aus intrinsischen Motiven gewillt, eine Empfehlung auszusprechen. Folglich steigt seine Verbundenheit mit dem Unternehmen.

  • Extrinsische Motivation: Aber auch eine extrinsische Motivation, wie beispielsweise eine attraktive Prämie, fördert die Kundenbeziehung. Ein bereits zufriedener Bestandskunde wird für seine Treue und Unterstützung belohnt, wodurch dieser sich wertgeschätzt fühlt.

Durch die Weiterempfehlung wird also ein monetärer Kundenmehrwert geschaffen. Da der Empfehler zum Absatzmittler des Produkts wird, steigt seine Loyalität und die Kundenbindung wird gestärkt. Doch das war noch nicht alles! Die Vielseitigkeit der Vorteile dieses Kanals geht über die Kundenzufriedenheit hinaus. Auch für das Unternehmen verspricht die persönliche Empfehlung klare Vorteile gegenüber klassischer Werbung:

  • Mehr Umsatz durch zahlreiche Neukunden
  • Höchste Qualität durch die Empfehlung eines zufriedenen Kunden
  • Niedrige Akquisekosten und große Reichweite durch Multiplikatoren der Mund-zu-Mund-Propaganda

Empfehlungsmarketing ist für jeden was!

Die vielseitigen Vorteile verdeutlichen die Relevanz des Marketingkanals der persönlichen Empfehlung für Unternehmen. Dabei wird vor allem im Online-Business das digitale Empfehlungsmarketing gewinnbringend eingesetzt. Auch in der Versorgungsbranche, im Banking Bereich oder in der Telekommunikation ist dieser Kanal ein erfolgreicher Magnet zur Neukundengewinnung. Besonders erfolgreich erweist sich dieser Kanal für die Deutsche Telekom, die bereits seit Jahren mit Telekom-empfehlen den Trend der persönlichen Empfehlung verfolgt. Was dabei oft vergessen wird: der Wert des Empfehlungsmarketings gilt für alle Unternehmen und geht über die Big Player hinaus.
So ist auch Hutan Madani, Senior Referent beim Telekommunikationsriesen, von der zukünftigen Relevanz individueller Empfehlungslösungen fest überzeugt: „Ich würde behaupten, in fast jeder Branche wird Empfehlungsmarketing gebraucht. Denn zufriedene Kunden werben besonders zuverlässige Kunden. Das ist eine Ressource, auf die Unternehmen aufbauen sollten.“ So hat beispielsweise YouGov kürzlich das „Recommend Ranking 2021“ veröffentlicht. Das Ranking zählt das Bekleidungsgeschäft Engelbert Strauss als Unternehmen mit der höchsten Weiterempfehlungsbereitschaft an erster Stelle auf. Neben Engelbert Strauss finden sich in der Veröffentlichung unterschiedlichste Branchenbeispiele, die die Vielseitigkeit des Instruments für Unternehmen unterstreichen. Auf Platz 2 des Rankings befindet sich beispielsweise die Onlineapotheke medikamente-per-klick, dicht gefolgt von der Naturkosmetikmarke Weleda. Es ist also egal, ob online oder offline, ob Start-up, mittelständisches Unternehmen oder Big Player. Die persönliche Empfehlung kann branchenunabhängig als Erfolgsfaktor für Ihr Geschäftsmodell eingesetzt werden!

3 Tipps für die erfolgreiche Kundengewinnung mit Empfehlungsmarketing

Für die langfristig erfolgreiche Gestaltung des Empfehlungsmarketing gibt es kein universelles Rezept. Die Umsetzungsstrategie ist von den Zielen des jeweiligen Unternehmens abhängig und sollte daher individuell gestaltet werden. Mit Exklusivität des Empfehlungsprogramms können sich Unternehmen von der Konkurrenz abheben und das Empfehlungsmarketing gewinnbringend einsetzen. Neben der Exklusivität der Lösung sollten zudem aber auch jene Elemente bedacht werden, die die persönliche Weiterempfehlung an Freunde, Familie und Bekannte einfach und vertrauenserweckend präsentieren.

  1. Der Kunde im Fokus
    Um das Empfehlungsmarketing allumfassend erfolgreich einzusetzen, sollte der Kunde in den Fokus gerückt werden. Eine Omnichannel-Strategie der Empfehlungslösung verfolgt dieses Ziel, indem der Kunde zu jedem Zeitpunkt optimal abgeholt wird. So können sowohl unterschiedliche Generationen, als auch wechselbereite Kunden bestens angesprochen werden. Die zeit- und ortsunabhängige Empfehlung ermöglicht maximale Kundenzufriedenheit und ist ein Erfolgsgarant für das Empfehlungsmarketing.

  2. Jeden Empfehlertypen abholen
    Die unterschiedlichen Empfehlertypen im Empfehlungsmarketing erfordern individuelle Angebote, sodass jeder Kunde, der eine Empfehlung ausspricht, gemäß seinen persönlichen Wünschen abgeholt werden kann. Um die Empfehlungslösung also auf intrinsische und extrinsische Motivationen der Empfehlung anzupassen, bietet sich die Möglichkeit der flexiblen Prämienverteilung an. Mit der Option Prämie teilen, kann der Empfehler selber entscheiden, wie und ob er selber für seine Weiterempfehlung entlohnt wird.

  3. Den Kunden direkt ansprechen
    Die persönliche Empfehlung funktioniert durch das Vertrauen, das aus der persönlichen Beziehung mit in die Geschäftsbeziehung gebracht wird. Um das Vertrauen noch weiter zu stärken, kann im Empfehlungsmarketing der Marketingtrend Hyperpersonalisierung eingebracht werden. Beispielsweise kann der Empfehler den Geworbenen mit einer persönlichen Nachricht direkt ansprechen und seine Zufriedenheit mit dem Produkt verdeutlichen. Indem zu jedem Zeitpunkt deutlich ist, wer hinter der Empfehlung steckt, wird das Vertrauen des Neukunden zunehmend gewonnen. Darauf basierend kann eine langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehung aufgebaut werden.

Fazit: Eine gute Empfehlung ist Gold wert

Die persönliche Empfehlung gilt als der qualitativ wertvollste Marketingkanal zur Neukundengewinnung. Das liegt vor allem an dem Vertrauensvorschuss, den Unternehmen durch die Beziehung zwischen dem Empfehler und dem Geworbenen ausschöpfen können. Aus der persönlichen Empfehlung und dem gewonnen Vertrauen, entstehen zudem wertvolle Synergieeffekte. So werden nicht nur neue Kunden gewonnen, zeitgleich wird auch die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Empfehler verstärkt. Unternehmen können so eine ganzheitliche, erfolgreiche Marketingstrategie nutzen und den Umsatz ankurbeln. Dabei ist es egal, wie groß oder klein und in welcher Branche das Unternehmen tätig ist. Empfehlungsmarketing ist für jeden was, denn die persönliche Empfehlung funktioniert in allen Bereichen und erweist sich immer wieder als Garant für erfolgreiche Neukundengewinnung. Vor allem mit einer exklusiven Lösung gelingt es, sich von der Konkurrenz abzuheben und langfristig erfolgreich zu sein. Mit Omnichannel-Angeboten, Hyperpersonalisierung und einer flexiblen Prämienverteilung wird zudem optimal auf die Bedürfnisse des Kunden eingegangen, wodurch sich der Wert der persönlichen Empfehlung weiter erhöht. Die richtige Strategie für das Unternehmen mit einer guten persönlichen Empfehlung ist Goldwert für den Erfolg und das Wachstum jedes Unternehmens!

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