15.11.2021

Trends im Konsumverhalten: nutzen Sie Ihre Chance


Daniel Teufer
Managing Director

Aktuelle Trends im Konsumverhalten: so nutzen Sie als Unternehmen diese Chance

Kaufentscheidungen werden aufgrund vielfältiger Einflussfaktoren getroffen. So spielen zum einen die persönlichen Bedürfnisse und Werte eine wesentliche Rolle. Zum anderen sind Umweltfaktoren wie Angebot, Verfügbarkeit und Veränderungen in der Gesellschaft ausschlaggebend dafür, wie sich Kundinnen und Kunden letztendlich entscheiden. Verbraucherverhalten richtig einzustufen und auf verändertes Kaufverhalten rechtzeitig zu reagieren – das alles ist eine unternehmerische Kunst.

Doch steckt auch eine große Portion Expertise und Können in Sachen Marketing dahinter. Denn eins ist klar: Vernachlässigen Unternehmen wichtige Kundenbedürfnisse ihrer Zielgruppe, verlieren diese auf Dauer den Anschluss und Kontakt zu Ihrer Kundschaft. In solchen Fällen steht viel auf dem Spiel. Nicht zuletzt das Bestehen des Unternehmens. Deswegen stehen Firmen regelmäßig vor der Herausforderung, die aktuellen Trends beim Konsumverhalten in geeignete Maßnahmen zu übersetzen. Und die Mühe macht sich bezahlt: Gehen Sie mit der Zeit, dürfen Sie sich über bedeutsame Chancen und wichtige Wettbewerbsvorteile freuen.

Aktuelle Themen wie der menschengemachte Klimawandel oder die Corona Pandemie haben zur Veränderung des Konsumverhaltens und ganzer Märkte geführt. Auch das Konsumverhalten in Deutschland hat sich verändert. Häufig muss eine neue Taktik her. Dabei stellen zeitgemäße Empfehlungsstrategien, grüne Prämiensysteme und Omnichannel Strategien wichtige Maßnahmen dar, um den Herausforderungen der Zeit bestmöglich zu begegnen und die Position im Markt auf Dauer zu stärken.

Wie sich durch Covid-19 das Konsumverhalten verändert hat und was zukünftig bleiben wird

Eine Ende Oktober 2021 veröffentlichte Studie des Expertenteams von Roland Berger und Potloc zu den Auswirkungen der Corona Pandemie auf das Kaufverhalten belegt: Die neue Realität wird zur Normalität.

Das Konsumverhalten, welches wir von der Zeit vor Covid-19 kennen, wird es nicht mehr geben. Das zeigen die Aussagen der in 21 Städten befragten Personen – immerhin 2.100 an der Zahl. Die gute Nachricht: Nach mehr als 1,5 Jahren Pandemie macht sich allgemeiner Optimismus breit und das spiegelt sich im Verbraucherverhalten wider. Nach Angaben der Befragten wird 2022 wieder mehr investiert. Der monatliche Konsum und die Ausgaben steigen nach eigener Aussage. Die damit einhergehenden Chancen sollten Unternehmen definitiv nicht ungenutzt lassen.

Bevor Sie jetzt Maßnahmen setzen, werfen Sie einen Blick auf die Veränderungen. Nach Monaten im Homeoffice und Lockdown ist es keine Überraschung, dass sich das Leben auch zukünftig mehr im Internet abspielen wird als vor der Pandemie. Laut der Studie hat die Nutzung von sozialen Medien um 56 % zugenommen. Streaming-Dienste verzeichnen einen Nutzungszuwachs von 40 % und Apps immerhin 33 %.

Die Studie zeigt außerdem, dass der Online-Handel das Kaufverhalten maßgeblich prägt. Shopping im Internet liegt mit all seinen Annehmlichkeiten noch mehr im Trend als zuvor. Kundenfreundlicher Service, kostenlose Rücksendungen und Lieferungen locken Kundinnen und Kunden auch zukünftig ins World Wide Web.

Die Studie zeigt aber auch: Der Einzelhandel hat das Nachsehen. Der wirtschaftliche Erfolg ist von Faktoren wie Sicherheitsvorkehrungen oder der Impfung abhängig. Die negativen Auswirkungen spüren die besonders Großen im Handel wie Einkaufszentren und großräumige Geschäfte. Einzig kleinere Läden und Einkaufsmöglichkeiten, die mit besonderen Kauferfahrungen locken, können sich gegen das Online-Geschäft weiterhin gut behaupten.

Gleiches gilt für besonders exklusive Angebote und Produkte, die vom persönlichen Kontakt und Verkauf profitieren. Dennoch kauft rund die Hälfte immer noch gerne im Einzelhandel ein. Außerdem hat der Online-Handel schon vor dem Ausbruch der Pandemie das Konsumverhalten beeinflusst und ist definitiv kein modisches Phänomen, welches es vorher so nicht gab. Selbst wenn das Kaufverhalten mehr und mehr online ausgelebt wird, ist auch in Zukunft der Einkauf vor Ort nicht wegzudenken.

Daraus folgt: Unternehmen müssen nicht nur an ihrer Online-Präsenz feilen, sondern sind zukünftig umso mehr auf eine klare Omnichannel Strategie angewiesen. Denn nur über die Bedienung der richtigen Kanäle und im Einklang mit einer aufeinander abgestimmten Kommunikation, kann Omnichannel Marketing seine volle Wirkung entfalten und nachweislich zum Erfolg beitragen. Doch das ist noch nicht alles, worauf sich Unternehmen einstellen müssen.

Preis-Leistungs-Verhältnis, Qualität und nachhaltiges Konsumverhalten: Trends, denen Unternehmen auch Beachtung schenken müssen

Neben der Relevanz des Internethandels prägen weitere aktuelle Themen das Konsumverhalten in Deutschland und anderen Ländern. Dazu gehören die Folgen des menschengemachten Klimawandels. Belege dafür lassen sich in den Ergebnissen des Fragebogens zu Nachhaltigkeit und Konsum als Teil der Verbraucherumfrage von Roland Berger und Potloc finden. Das Ergebnis zeigt, dass Nachhaltigkeit noch mehr Bedeutung zugemessen wird als im Vorjahr. Damit sind nachhaltige Produkte eine zukunftsweisende Notwendigkeit und nicht nur ein vorübergehender Trend.

Daneben legen Konsumentinnen und Konsumenten ganz besonderen Wert auf ein ausgeglichenes Preis-Leistungs-Verhältnis und zeigen sich zunehmend qualitätsbewusst. Ergänzt wird dies durch die Studie der Otto Group zu ethischem Konsum: Statt Wegwerfen und neu Kaufen, ist Weiternutzen angesagt. Immerhin 82 von 100 Personen sprechen sich für eine längere Nutzungsdauer und höhere Effizienz des Materials bei Produkten aus. Die Relevanz der Kreislaufwirtschaft und das Interesse an Sharing Modellen und Second Hand sind weitere wichtige Indizien dafür, dass sich das allgemeine Konsumverhalten in Richtung Nachhaltigkeit verändert hat. Ethischer und nachhaltiger Konsum rückt somit in den Fokus.

Nachhaltiges Wirtschaften ist folglich ein zentraler Punkt, den Unternehmen ernst nehmen sollten. Denn bei Kaufentscheidungen spielt die nachhaltige Ausrichtung der Organisation eine immer wichtigere Rolle. Gemeint sind neben den ökonomischen auch die sozialen und ökologischen Verpflichtungen, denen ein Unternehmen im Zuge seiner Geschäftstätigkeit nachkommt. Die gelebten Werte und die soziale Einstellung in Firmen färben auf Marken und Produkte ab.

Beeinflusst wird dies durch die Authentizität und Transparenz – zum Beispiel im Hinblick auf die Lieferkette. Zeigen Unternehmen, wo ihre Waren und Produkte herkommen, macht sich das wiederum im Umsatz bemerkbar. Denn deckt sich die Marke in weiterer Folge mit der ethischen Vorstellung und den persönlichen Grundwerten potenzieller bzw. bestehender Käuferinnen und Käufer, schlägt sich das positiv im Umsatz nieder.

Hinzu kommt ein weiterer Trend: Die generelle Markentreue sinkt und nachhaltige Marken werden beliebter. Sie dürfen sogar höhere Kosten verursachen, wie die Studie der Otto Group belegt. Weit mehr als die Hälfte der Befragten zeigt sich hinsichtlich der Mehrkosten für nachhaltige Produkte zahlungsbereit.

So leisten grüne Prämien im Empfehlungsmarketing einen Beitrag

Um dem Kundenwunsch nach mehr Nachhaltigkeit kurzfristig gerecht zu werden, bieten sich für Firmen smarte grüne Lösungen an. Dabei können Kundinnen und Kunden in Aufforstungsprojekte investieren bzw. Ausgleichszahlungen leisten, ohne zur Kasse gebeten zu werden. Der Umweltbeitrag lässt sich ganz einfach im Rahmen eines individuellen Empfehlungsprogramms abwickeln. Neben den konventionellen Prämien und Belohnungen lässt sich das Prämiensystem um CO2-Ausgleichszahlungen erweitern. So funktionieren die „grünen Optionen“ im Empfehlungsmarketing von pso im Detail:
  1. Die „grüne Prämie“:
    Weiterempfehlen und Gutes tun! Dank der grünen Prämie steht Prämienempfängerinnen und -empfängern neben den konventionellen Prämien eine weitere Variante zur Verfügung: das Pflanzen eines Baumes. Damit können umweltbewusste Empfehlende einen direkten Beitrag für ein Aufforstungsprojekt leisten.

  2. Die „grüne Empfehlung“:
    Noch mehr CO2 reduzieren! Für jede erfolgreiche Empfehlung wird zusätzlich zur Teilnehmer-Prämierung ein Baum gepflanzt. Eine zertifizierte Organisation wird mit der Abwicklung der Pflanzung beauftragt. Um den Aufwand im vertretbaren Rahmen zu halten, werden diese Baumspenden über alle Kundinnen und Kunden von pso regelmäßig gesammelt und in Summe abgewickelt. Die sich daraus ergebenden Kosten werden separat abgerechnet.

Die richtige Strategie als Erfolgsgarant: Omnichannel Marketing mit Fokus auf mobile Endgeräte

Wollen Unternehmen zukunftsträchtig aufgestellt sein, müssen diese auf das veränderte Kaufverhalten eingehen. Außerdem müssen sie die Strategie danach ausrichten und geplante Maßnahmen gezielt an die Gegebenheiten anpassen. Wer dem Trend folgt und im Internet profitabel sein will, sollte zusätzlich auf diese Erfolgsfaktoren beim Konsumverhalten setzen:

Laut der Publikation von Roland Berger und Potloc ist es für Kundinnen und Kunden ausschlaggebend, dass Käufe einerseits zu jedem Zeitpunkt und andererseits ganz bequem getätigt können werden. 70 % der Bestellungen im Internet erfolgen über ein Smartphone oder ein Tablet. Auch das In-App-Shopping erfreut sich zunehmender Beliebtheit. Ergebnisse aus dem Global Commerce Review ergänzen dies, wonach die Anzahl der Käufe über Smartphones in den letzten Jahren gestiegen ist. Selbst wenn das Hauptaugenmerk auf Mobilgeräten liegt, darf der Omnichannel Ansatz nicht vernachlässigt werden. Setzt ein Unternehmen auf kanalübergreifende Strategien, darf sich dieses nachweislich über einen höheren Umsatz pro Kundin bzw. Kunden freuen.

Wichtig ist jedoch, dass mit jedem Touchpoint an das vorangegangene Erlebnis mit dem Unternehmen angeknüpft werden kann – online und persönlich. Außerdem sollte das Erscheinungsbild der technischen Umsetzung einer individuellen Empfehlungslösung sich immer am Look einer Marke orientieren und Hürden so weit wie möglich reduzieren – Stichwort Bequemlichkeit. Nur so steuern Sie die Customer Journey gezielt und führen Interessenten gekonnt bis zum Kaufabschluss.

Für Unternehmen bedeutet das: Nur weil bei Internetkäufen das Smartphone bevorzugt im Einsatz ist, heißt es noch lange nicht, dass andere Kanäle vernachlässigt werden dürfen. Außerdem müssen die Kanäle perfekt aufeinander abgestimmt sein. Damit setzt Erfolg im Omnichannel Marketing die richtige Strategie, die optimale technische Umsetzung und permanentes Monitoring voraus. Nur so können Sie Ihre kanalübergreifende Marketinglösung perfektionieren. Darüber hinaus begegnen Sie neuen Entwicklung schnell und gekonnt.

Trends im Konsumverhalten mit Empfehlungslösungen und Omnichannel Strategie begegnen

Wollen Unternehmen auf die derzeitigen Einflussfaktoren passgenau reagieren, profitieren sie im Idealfall von Expertenwissen und Erfahrungen im Bereich kanalübergreifender Vertrieb. Auftraggeber schätzen unsere jahrzehntelang gewachsene Expertise in Sachen individueller Empfehlungslösungen für Kunden. pso vertriebsprogramme bietet einen umfassenden Service hinsichtlich der Planung, Ausführung und Betreuung maßgeschneiderter Vertriebslösungen an, – abhängig vom vorliegenden Bedarf.

Ihr Vorteil: Bei Empfehlungsprogrammen aus unserem Haus geben wir uns nicht zufrieden, bis wir das Maximum an positiv besetzter Customer Experience rausgeholt haben und der Erfolg sich in den Kennzahlen widerspiegelt. Das alles über verschiedene Kanäle bei voller Kundenzentrierung.

Erfahren Sie jetzt mehr über unsere Empfehlungsprogramme und Omnichannel Strategie. Oder entdecken Sie verschiedene Best Practice Beispiele individueller Empfehlungslösungen.

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