08.05.2020

Empfehlungsmarketing – eine Erfolgsgeschichte


Daniel Küsters
Sales & Business Development Manager

Mundpropaganda, Word-of-Mouth, Referral-Marketing oder Member-gets-Member – Das Empfehlungsmarketing hat viele Namen. Entscheidend ist, dass es wohl eine der ältesten Marketingformen überhaupt ist und das ist kein Zufall. Schon immer hatte vor einer Kaufentscheidung der Tipp eines guten Freundes mehr Gewicht als alle möglichen Werbekampagnen.

Die einfache Idee dahinter

Das Prinzip ist so erfolgreich wie einfach: Zufriedene Kunden erzählen Freunden und Bekannten von Ihrem ausgezeichneten Produkt bzw. Ihrer zuverlässigen Dienstleistung, erhöhen damit Ihren Bekanntheitsgrad und gewinnen dadurch neue Kunden für Sie. Da Mundpropaganda kostenlose Werbung ist, die auf persönlicher Überzeugung des Empfehlers beruht, ist sie nach wie vor die beste Werbung – für jedes Produkt. Und genau an diesem Punkt setzt das Empfehlungsmarketing an. Als einfaches Beispiel kann hier der Bäcker um die Ecke herangezogen werden.

Der Bäcker um die Ecke

Mein Lieblingsbäcker backt knusprige Brötchen und verkauft sie auch noch zu einem guten Preis. Als Kunde finde ich das natürlich toll. So ist es nur eine Frage der Zeit, bis ich meinen Freunden erzähle, dass sich ein Besuch bei ihm lohnt – und schon habe ich meinen Bäcker empfohlen.

Mit dieser persönlichen Empfehlung stehe ich bei meinen Freunden für das Produkt des Bäckers ein. Meine Freunde wiederum vertrauen meinem Urteil, weil sie mich kennen und wissen, dass ich es mit dieser Empfehlung ernst meine. Deswegen ist es sehr wahrscheinlich, dass sie in den nächsten Tagen auf meine Empfehlung hin zu meinem Bäcker gehen, um sich selbst von den leckeren Brötchen zu überzeugen.

Umfragen zufolge vertrauen sogar rund zwei Drittel* der Befragten bei Kaufentscheidungen einer persönlichen Empfehlung von Freunden, Bekannten und Familienmitgliedern. Damit sind Empfehlungen ein wertvolles Instrument zu Kundengewinnung aber auch zur Kundenbindung, denn wer erst einmal von den Brötchen eines Bäckers überzeugt ist, der kauft sie dort auch weiterhin.

“Empfehlen Sie uns weiter” reicht leider nicht

Ziel des Empfehlungsmarketings sind mehr Empfehlungen für Ihr Produkt. Wir bleiben bei unserem Bäcker:
Der Bäcker bittet seine zufriedenen Kunden bei jedem Besuch um die Weiterempfehlung seiner Produkte. In der Bäckerei selbst werden viele Kunden sagen, dass sie das gerne tun werden und meinen das auch ehrlich. Diese Motivation verpufft in der Regel aber, sobald sie die Bäckerei verlassen, denn die wenigsten werden jetzt Freunde und Bekannte anrufen, um einen Besuch dieser Bäckerei zu empfehlen. Die Empfehlung erfolgt ggf. erst bei einer passenden Gelegenheit.
Durch aktives Empfehlungsmarketing wird der Kunde nicht nur um eine Weiterempfehlung des Bäckers gebeten. Es wird ihm in Form einer Belohnung ein Anreiz für seine Empfehlung geliefert. Zusätzlich werden technische Möglichkeiten entwickelt, damit er seine Empfehlung nebenbei und ohne großen Aufwand aussprechen kann.

Transparentes Empfehlungsmarketing verfolgt somit zwei Ziele

  1. Erhöhung der Anzahl von Empfehlern und Empfehlungen durch entsprechende Anreize.
  2. Schaffung von Prozessen, die den Aufwand des Empfehlers minimieren.

Auf diese Weise wird die Motivation des Kunden erhöht, eine Empfehlung auszusprechen. Außerdem wird eine langfristige Bindung des Kunden geschaffen, denn er verbindet das erfolgreiche Empfehlungserlebnis mit der Bäckerei. Und darum geht es beim Empfehlungsmarketing letztlich.

Fazit

Empfehlungsmarketing beruht auf einem recht einfachen Prinzip und ist untrennbar mit Emotionen und Begeisterung verbunden. Tiefste Überzeugung, Vertrauen und Wertschätzung sowie gute Erfahrungen spielen eine tragende Rolle und machen persönliche Empfehlungen glaubwürdiger als andere Vermarktungsmaßnahmen. Entsprechend gibt es viele Facetten zu berücksichtigen, die den Erfolg Ihres Empfehlungsprogramms entscheidend beeinflussen können, denn nur die richtige Strategie verspricht maximale Ergebnisse. Wir stehen Ihnen sehr gerne zur Verfügung.

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Quellenverzeichnis

* de.statista.com: „Inwieweit vertrauen Sie diesen Empfehlungsquellen beim Kauf von
Produkten?“, unter: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/856422/umfrage/vertrauenin-
empfehlungsquellen-beim-einkauf-in-deutschland/