10.03.2020

Drei Erfolgsfaktoren für Ihr Empfehlungsprogramm


Daniel Küsters
Sales & Business Development Manager

Ganz unabhängig von Ihrem Geschäft – der Verkauf Ihres Produkts ist das Wichtigste. Doch wozu unbeteiligte und leidenschaftslose Dritte für die Produktwerbung bezahlen, wenn Sie bereits Kunden haben, die Ihr Produkt lieben und es nicht erwarten können, der Welt davon zu erzählen? Nach wie vor gilt Mundpropaganda als die beste Werbung – für jedes Produkt. Und genau an diesem Punkt setzt das Empfehlungsmarketing an.

Doch welche Faktoren können den Erfolg Ihres Empfehlungsprogramms entscheidend beeinflussen?

1) Einfachheit: Unkomplizierte Empfehlungen ohne langwierige Datenabfragen

Eine Empfehlung auszusprechen darf nicht länger als 60 Sekunden dauern. Die Dauer der Datenabfrage muss möglichst kurzgehalten werden und die Datenabfrage selbst übersichtlich und intuitiv gestaltet sein. Verzichten Sie deswegen unbedingt auf die Abfrage unnötiger Kundendaten an dieser Stelle des Empfehlungsprozesses. Erfragen Sie nur Daten, die Sie für die Erstellung der Empfehlung benötigen. Name und Email-Adresse sind dazu in der Regel völlig ausreichend. Weitere Daten erst dann erfragen, wenn sie benötigt werden.

2) Attraktivität: Empfehlungsprogramm im eigenen Corporate Design

Die nahtlose Integration des Empfehlungsprogramms in den Webauftritt Ihres Unternehmens im entsprechenden Look & Feel ist eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Ihr Empfehlungsprogramm unterstreicht Ihre Marke und spiegelt Ihr Unternehmen wider – Ihre Leistungen, Ihr Image, Ihre Philosophie. Eine sichtbare Präsenz Ihrer Marke über den gesamten Empfehlungsprozess hinweg ist unverzichtbar, denn Sie wollen Ihre Empfehler und Kunden zu Markenbotschaftern machen.

Zudem sollten Sie einen weiteren Effekt Ihrer Markenpräsenz nicht unterschätzen: Die Prämierung in Zusammenhang mit Ihrer über den gesamten Empfehlungsprozess hinweg präsenten Marke kann die weitere Wahrnehmung des Empfehlers prägen und spätere Verhaltensweisen und seine Motivation insgesamt stark beeinflussen. Wenn auch unbewusst – Ihre Marke gewinnt zusätzlich an Attraktivität.

3) Potenzialmaximierung: Optimale Ausschöpfung der Empfehlungspotenziale

Setzen Sie auf Empfehlungen von Kunden und Nicht-Kunden. In den meisten Empfehlungsprogrammen umfasst der Begriff des Empfehlers ausschließlich vorhandene Kunden. Das ist eine unnötige Einschränkung, denn so werden potenzielle Möglichkeiten versäumt. Menschen empfehlen Produkte und Unternehmen auch dann weiter, wenn sie aus vertrauenswürdiger Quelle gehört haben, dass diese empfehlenswert sind. Stellen Sie sich beispielsweise folgenden Dialog vor:

„Ich will heute Abend essen gehen. Kennst du ein gutes Restaurant?“
„Der neue Italiener an der Ecke soll sehr gut sein. Das habe ich schon mehrfach gehört. Da wollte ich auch bald mal hingehen.“
Empfehler müssen also noch keine Kunden sein. Um Empfehlungsmarketing optimal zu nutzen und eine Absatzsteigerung zu erreichen, sollten daher sowohl Kunden als auch Nicht-Kunden Empfehlungen aussprechen können. Im Idealfall verstärkt die abgegebene Empfehlung sogar die Wahrscheinlichkeit, dass es auch beim Empfehler zu einer positiven Kaufentscheidung kommt.

Fazit

Erfolgreiches Empfehlungsmarketing fußt auf überzeugenden Produkten, dem unkomplizierten und intuitiven Empfehlungserlebnis, der Verstärkung von Markenidentifikation als psychologische Einflussgröße sowie der optimalen Ausschöpfung vorhandener Empfehlungspotenziale. Die Berücksichtigung dieser Erfolgsfaktoren verspricht maximale Ergebnisse. Viel Erfolg bei der Neukundengewinnung.

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